李嘉诚一生智慧精华-第5页

推销能力：没有锻炼的成功都是脆弱的

李嘉诚在五金厂时，推销对象都集中于卖日用杂货的店铺。店铺有限，而推销员众多。因此，17岁的李嘉诚一入行就感到竞争十分激烈。 一番思考后，他决定采取直接向用户销售的方法。

直销方式有着不可比拟的优势：一来直销的价格是按厂价，比客户到市场去买要便宜;二来送货上门，节省了客户的时间和精力。 李嘉诚决定集中精力向酒楼旅店推销。结果，他这招一出手，便大获成功。 但是酒楼旅店毕竟不多，铁桶又经久耐用，成交一次，要间隔很长时间才有再做一笔生意的机会。为扩大业务，李嘉诚又对家庭散户进行了一番细致的研究。他发现，当时高级住宅区的住户大多使用铝桶，于是，他就把目标瞄准中下层居民区。

李嘉诚认为，家庭散户有一个酒楼旅店不能比拟的优势，那就是积少成多的庞大数量。但是，如何占领这个分散而又不可忽视的庞大市场呢？

一天，李嘉诚又在居民区附近徘徊，思考对策。他偶然看见几个老太太正围坐一起择菜聊天，顿觉茅塞顿开。李嘉诚决定专找老太太卖桶。

李嘉诚认为，在老太太中，只要卖掉了一只铁桶，就等于卖掉了一批。因为老太太喜欢串门唠叨，她们自然而然就成了他的义务推销员。李嘉诚这一招果然产生了奇效，销售业绩突飞猛进。

有一件事，足以显示李嘉诚与众不同的商业素质。有一家刚落成的旅馆正准备开张，李嘉诚的几个同事兴冲冲地去找旅馆老板洽谈，不料全都碰了一鼻子灰，无功而返。原来，旅馆老板早已看好了另一家五金厂的铁桶。李嘉诚也被老板毫不客气地拒绝了，但他不是个轻易认输的人。离开酒楼不远，他又转身重新回到酒楼。再次见到老板后，不等对方开口，李嘉诚就抢先说："我这一次不是来推销铁桶的。我只是想向您请教，在进贵店推销时，我的动作，言词，态度有什么不妥当的地方，请您指点迷津。我是个新手，又是晚辈，您的经验比我丰富，在商界您已经是成功人士了。我恳求您的指点，好让我改进。" 这种虚心坦诚的态度令老板大为感动。他一改拒人千里的态度，向李嘉诚提出了一些批评建议，并当即决定购买李嘉诚的铁桶。

李嘉诚认为，对于有可能争取到的顾客，要坚持到底，不达目的誓不罢休。对于那些根本没可能做成生意的客户，则应当机立断，决不磨蹭。 李嘉诚说，如果你被客户请到办公桌的对面椅子上，说明客户有诚意与你进行纯商务式的谈话，你的谈话必须措词谨慎，简洁而实在。 如果你被请到办公室的沙发落座，则表示该客户有兴致与你长谈。 如果客户请你喝茶，就表示他对你产生了兴趣。但切记他同时希望谈话的时间最好不要超过一杯茶的功夫。 如果在谈话过程中有电话打来，他安排秘书或别人代接，就说明客户对你推销的产品有购买的意向。相反，客户对每个电话都接，并且对进来请示汇报工作的下属没完没了地下指示或做决定，那就是说，他希望你尽快离开。 如果毫无希望，你最好立即告辞。因为在你无端耗掉的这段时间里，也许你早就在别处做成了另一桩生意。

李嘉诚深有感触地说："我一生最好的经商锻炼，是做推销员，这是我今天用10亿元也买不来的。"